成功的職場高手，必定經(jīng)歷過推銷這個(gè)職業(yè)，不管是推銷產(chǎn)品，還是推銷自己。亞里士多德說過：愚者用他理說吾，智者用吾理說吾。業(yè)務(wù)員在推銷場上的得體到位的語言技巧非常重要。得體到位的話語不但結(jié)交了朋友，更開拓了業(yè)務(wù)，從而為事業(yè)的成功打下了牢固的基礎(chǔ)。這要求業(yè)務(wù)員在進(jìn)行推銷時(shí)，說話要注意通情達(dá)理通俗易懂，會(huì)說還要會(huì)聽，并注意語言的選擇．克服常見的語病，學(xué)會(huì)推開"寒暄"之門，得體地恭維他人，最終練就一張推銷的鐵嘴，走向成功之路。

　　推銷時(shí)說話要通情達(dá)理

　　推銷人員在訪問客戶時(shí)，從初次見面的客套話到告辭離開時(shí)，說話都必須通情達(dá)理，這是發(fā)揮推銷人員能力的重要時(shí)刻，能否說服對方，關(guān)鍵在于說話。

　　有人說，心中有什么，話中就有什么。如果說話只是為了表達(dá)，那顯然沒有認(rèn)識(shí)到說話的作用和它所能包涵的內(nèi)容。須知話為心聲，才能"話貴情真"。

　　"顧客是上帝"，說此話的人真可稱為智者。對于推銷員來說，凡進(jìn)門的人都是顧客，不管他們買的商品是多還是少，顧客都是上帝。因此，對他們必須用待自己上司的語言和禮節(jié)對待。即使與用戶交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘記這一條，這是條必須銘記的細(xì)則。

　　從"您好"到"再見"，自始至終都要用明快的口氣接待所有的顧客。抱著鼓勵(lì)對方的心情，發(fā)出有朝氣的聲音，要做到這兩點(diǎn)并不難，無論是什么性格的推銷員都能做到。

　　有誠意又熱情洋溢地與對方說話，這在說話藝術(shù)中是最重要的。回答肯定的問題時(shí)要充滿誠意地說一聲"足"，愉快的聲音傳到對方的耳朵里，對方一定會(huì)受用的。

　　新聞廣播時(shí)，播音員不帶主觀意識(shí)，不帶感情，只是平實(shí)客觀地述說，這是其職業(yè)的要求，但推銷人員就不同了。一般來說，帶感情說話是至關(guān)重要的。說話沒有抑揚(yáng)頓挫或不帶感情時(shí)，聽起來不但感到無聊乏味，而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。

　　有趣的話題使人聽起來神清氣爽，傷心的話題使人聽起來直想落淚，恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發(fā)抖，作為一位推銷人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，不說則已，說就要說得活靈活現(xiàn)的。

　　和客戶交談，小管是聊天還是商業(yè)談判，都要有感情，這樣才會(huì)有效果。不過，除非聊天，在一般情況下，尤其商業(yè)談判時(shí)，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷的情緒。

　　會(huì)說還要會(huì)聽

　　會(huì)說話的人都是會(huì)聽話的人。自己幣想"哇啦哇啦"地說個(gè)不停而是洗耳恭聽的人是最會(huì)說話的人。

　　在日常會(huì)話當(dāng)中，要做到會(huì)聽是相當(dāng)困難的，不要說會(huì)聽，有的人甚至連互相交談的最基本原則都做不到。對方一開口，立刻打斷對方，自己卻長篇大論地講個(gè)不停，等到對方感到不快而索性不說了，他反而認(rèn)為對方被自己說服了，因而得意洋洋，這樣的人還真不少。通常自己的毛病足不太容易發(fā)現(xiàn)的。

　　日常會(huì)話是提高講話藝術(shù)水準(zhǔn)的舞臺(tái)。推銷人員應(yīng)留心別人對話中的一些壞毛?。怪蔀榫枳约旱暮貌牧?。

　　在和對方的談話過程中會(huì)聽是很重要的一環(huán)，這是博得對方好感的一個(gè)秘訣。遺憾的是，不少推銷人員急于推銷商品，把對方所講的話都當(dāng)成耳邊風(fēng)，而且總是迫不及待地在商談中提出問題或打斷對方的話，或申述自己的觀點(diǎn)。這些都是不適當(dāng)?shù)?。欲速則不達(dá)．如果想使交易成功，顧客長篇大論時(shí)是成功到來的有利時(shí)機(jī)，你應(yīng)該為此高興，所以當(dāng)對方滔滔不絕地說時(shí)，應(yīng)該立刻提起精神來傾聽，并不時(shí)興趣盎然地說： "后來呢？"以催促對方繼續(xù)往下說，要用好像聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。

　　對于喜歡說話的顧客，推銷人員只要洗耳恭聽，他就會(huì)笑容滿面，高興得不得了。在這種情況下．當(dāng)對方關(guān)住話匣子時(shí)，緊接著很可能說："就這么決定了，我們訂合約吧!””即使簽不上合約，他也會(huì)很高興地等待著您的下一次來訪。

　　推銷時(shí)說話要通俗易懂

　　有的人喜歡說一些難懂的話，用一些偏僻、文縐縐的字跟，顯得自己多有學(xué)問似的；有人出口成"臟"，并已成為習(xí)慣，不但不以為恥還自鳴得意；也有人故意使用一些對方聽不懂的成語典故，還誤認(rèn)為對方會(huì)覺得自己說話簡潔、口齒清晰、很有學(xué)問。

　　例如，對顧客說："雨后萬物更新，令人心曠神怡。"盡管本人挖空心思，咬文嚼字，但對方卻不知"心曠神怡"是怎么解釋，還是選"雨過天晴，空氣清爽，真痛快啊。"較好，既親切又易懂。

　　如果對方個(gè)性很強(qiáng)，對一些難懂的話他能立刻明白，那么他可能會(huì)對你感興趣，覺得"這小子可真行"。

　　如果對方不明白你說的是什么意思，他一定會(huì)反感地說："你到底想說些什么?亂七八糟的?"

　　有人尤其是一些大公司的推銷人員喜歡在會(huì)話中用一些不常用的外來語(主要是英語)，雖說言語豐富是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但是，如果對方昕不懂，就會(huì)感到不知所措和難為情。因此，有亂用外來語怪癖的人必須適可而止。有一些不常見的話，估計(jì)對方可能聽不懂但又不能不說時(shí)，該怎么辦呢”那就盡量不要傷害對方的自尊心，用較溫和的方式表達(dá)。

　　有的人吹毛求疵、故弄玄虛、說話帶刺，這很令人討厭，推銷人員應(yīng)引以為戒。

　　在與顧客談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應(yīng)盡可能使用忠實(shí)本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對方感到親切。

　　注意語言的選擇

　　如何去博得顧客的歡心，語言的選擇可說是至關(guān)重要，缺之不可。

　　(1)考慮對方的立場邊選擇你所要講的話

　　語言可以溝通人們之間的想法，也能傷害對方的自尊心，說話的一方往往覺得無所謂，但是，往往因自己用詞不當(dāng)刺傷了對方的自尊心，進(jìn)而使雙方關(guān)系惡化。上述情況在我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常發(fā)生。說話的一方雖無惡意，但對方卻有受侮辱、被諷刺和被取笑的感覺，這主要是因?yàn)檎f話的一方在說話時(shí)欠考慮，沒有注意到措辭，上述情況對于推銷人員來說尤其重要。當(dāng)對方說話之前，一定要自始至終做好應(yīng)對的準(zhǔn)備："我要怎么說才能不傷害對方的自尊心呢?"

　　例如：您到一家商店訪問，當(dāng)時(shí)這家商店沒有顧客上門，在這種情況下如果開玩笑說："哎呀?怎么安靜得好像是要倒閉似的。"或是："這里鬧過鬼了吧”怎么一個(gè)活人也看不見?"雖說是開玩笑，但對方聽起來就會(huì)很不舒服，言下之意是您要他的店早點(diǎn)關(guān)門，那人家怎么喜歡你呢?

　　如果是上午去，這時(shí)候，您最好說："難得有空呀？照我看下午顧客就會(huì)很多吧，到時(shí)候有您忙的!"?然后一邊說一邊看看對方的反應(yīng)如何。

　　不僅對客戶、對顧客、對不熟悉的人要如此，即使對朋友說話也要注意，譬如覺得對方臉色不好就說：

　　"怎么看起來像個(gè)死人?"

　　如果對方身體沒有毛病，精神也很好，一聽這話就會(huì)感到不舒服，盡管是關(guān)心他及出于善意，但效果卻恰恰相反，對方心里也許會(huì)琢磨：

　　"這家伙真不是東西。想盼我早死啊?"

　　在這種場合你可以先說：

　　"您好嗎"近來身體怎么樣?"

　　對方如果不回答說"很好，托您的福"，而是說"最近身體不大舒服"時(shí)，你可以說：

　　"要好好保重!"

　　這才是會(huì)體諒人的說法。所以必須學(xué)會(huì)考慮對方的處境，不要有站在自己的立場上信口開河的壞習(xí)慣。

　　(2)不要傷害對方的自尊心

　　顧客當(dāng)中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的愛發(fā)脾氣，有的說話帶口頭撣。作為一名推銷人員，要和各種各樣的人打交道，如果老是用自己所固定的那種調(diào)子談話，就無法和所有的人談得來，弄得不好，還會(huì)遭到對方的"白眼"，有的是還沒進(jìn)入商談階段就已被對方拒絕了。

　　面對上述情況，要不斷地檢查自己的言辭并及時(shí)地作出央定；在冷場之前就迅速地轉(zhuǎn)換話題，以便使會(huì)談順利地進(jìn)行下去。在聊天時(shí)，有時(shí)因講了些有趣的話而使對方捧腹大笑，可是一旦進(jìn)人商業(yè)談判則往往會(huì)急轉(zhuǎn)直下，雙方也會(huì)激烈地爭論起來。因此不管在什么場合都不允許自己失言或失態(tài)。如果失去控制或出言傷人，把對方給惹惱了，對方就會(huì)從此拒絕跟你往來。

　　為此，優(yōu)秀的推銷員在和客戶商談時(shí)，一定會(huì)絞盡腦汁地選擇用語。不過講話時(shí)過于恭敬或亂用敬語也不行，要用通俗易懂、誠實(shí)且令人感到親切的語言，只有這樣才能取得成功。這些看上去好像很難，其實(shí)只要有心，誰都能做到，只要多練習(xí)就能夠具有和任何顧客都能打交道的能力。

　　另外，學(xué)會(huì)了上述方法并成為習(xí)慣，不僅對客戶，而且對上司、對同事講話時(shí)也同樣有用。這里再提醒一次，談話時(shí)，請注意措辭，千萬不要傷害對方，切記。

　　推銷時(shí)恭維別人的要領(lǐng)

　　那些認(rèn)為推銷工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話就不舒服。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。的確如此，露骨的恭維話使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。

　　有的時(shí)候恭維別人算是一種美德，但不要說些不是出于內(nèi)心的話。只要用詞得體或是發(fā)自自己內(nèi)心深處的由衷之言，對方一定會(huì)非常高興的。

　　不論是誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握住這一點(diǎn)，滿足對方的這種欲望，那你就能取得成功，對方還會(huì)認(rèn)為你是個(gè)會(huì)體諒別人的人，說不定他能把"心"也交給你。

　　對于客戶只要是措辭得體的恭維就可以大膽地說，可以恭維客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以恭維對方家里的人，對方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對方公司的發(fā)展等。

　　當(dāng)場的感覺更值得竭力恭維，這樣一來不但氣氛會(huì)變得活躍，而且會(huì)談也能順利地進(jìn)行。不習(xí)慣做這種事的人在恭維對方時(shí)會(huì)很不自然，建議你在開始時(shí)先不要去考慮后果，只要想"我如何說對方才會(huì)高興呢?"接下來就選擇對方愛聽的話說，時(shí)間一久就學(xué)會(huì)了。

　　熟練之后即可靈活運(yùn)用，有時(shí)好像非常佩服似的大肆恭維對方，有時(shí)則故意用直率甚至硬邦邦的語言頂撞對方幾句，只要運(yùn)用得好，都會(huì)有好的效果。

　　關(guān)于恭維的要領(lǐng)只要親自體驗(yàn)幾次就會(huì)學(xué)會(huì)的，不必去請教別人。

　　推銷時(shí)必須克服的語病

　　有的人在說話過程中相同的詞會(huì)反復(fù)地使用，時(shí)間久了，不知不覺就成為語病。某大學(xué)的講師，在講話中老帶"嗯--"這一口頭語，有人用心數(shù)了一下，30分鐘內(nèi)共用了60多個(gè)"嗯--"。連傳道授業(yè)的人都如此，何況是一般的人了。

　　口頭語最多的恐怕是連接詞"嗯""這個(gè)"等，雖然聽者對帶口頭語的人不一定會(huì)起反感，有時(shí)甚至?xí)X得怪好玩的，但是一般人都會(huì)覺得調(diào)唆、幼稚。

　　除此之外，還有"所以""總而言之""尤其是""可是""也是""絕對""必須""不""豈有此理"等口頭語，上述口頭語中不管哪一種均很強(qiáng)硬、刺耳，也容易引起對方的反感。一位銷售業(yè)績很好的經(jīng)理對他的員工就這個(gè)問題專門一強(qiáng)調(diào)過：

　　"我就曾經(jīng)有過，“追根究底地說一基本上來說一我還是想冒昧問您一下；行不行”等口頭語。比如有一次，我與某客戶商談得很愉快，快結(jié)束前我的老毛病又犯了。忍不住說："追根究底地說您買還是不買呢?"那位客戶原本笑著的臉一下變了，繃著個(gè)臉冷笑著說："對不起，盡管我們談得很好，但我的結(jié)論是N0。"這一些口頭語一是顯得目的性太強(qiáng)，二是含有責(zé)備對方或大吹大擂的口氣，因此很容易得罪對方，一旦得罪了對方，要消除對方的反感就需要很長的時(shí)間了。

　　像"是啊?"的確是那么回事"這種肯定對方意見的口頭語是容易被對方所接受的，一般來說也不會(huì)引起麻煩，但像"可是"、"不"、"豈有此理"等否定性的口頭語或像"總而言之"、"無論如何"之類吹毛求疵的口頭語就很容易被對方誤解。

　　有的人喜歡把同一件事嘮叨地說個(gè)沒完，本人雖想把意思表達(dá)清楚，但聽的一方則早已厭煩了。好話說三遍也會(huì)令人生厭的。

　　作為一名推銷人員，說話噦唆是不夠格的，應(yīng)該徹底地糾正過來。治療這種毛病，開始的時(shí)候需小心，哪怕講話生硬了點(diǎn)也沒有關(guān)系，要抓住要點(diǎn)反復(fù)練習(xí)。

　　學(xué)會(huì)推開"寒暄"之門

　　一般來講，寒喧是推銷員與顧客進(jìn)行溝通的第一關(guān)，寒暄得當(dāng)，推銷的第一道門也就應(yīng)聲而開，如上某公司或某顧客家，當(dāng)雙方交換名片之后，在對方說一聲"請坐"之后坐下，坐下之后，不要急于將對方的名片裝進(jìn)口袋，應(yīng)放在自己座位前面的茶幾上或桌子上，以便于利用這段時(shí)問記住對方的職務(wù)和姓名。

　　有時(shí)候?qū)Ψ街鲃?dòng)找話題。在這種情況F只要順著對方的話題發(fā)揮就是了。但一般來講應(yīng)該自己先開口，譬如：

　　"百忙中來打擾您，真不好意思。"

　　如果事先沒有預(yù)約則可以說："也沒有事先跟您打個(gè)招呼就來了，很對不起。"

　　如果是剛上班，則可以說："一大早就來打擾您，真對不起。"

　　如果足下午3點(diǎn)之后，則說："這么晚了還來打攪您，真對不起。"等等。

　　接下來說一些關(guān)于時(shí)節(jié)之類的客套話，或祝福對方事業(yè)興旺之類的客套話等。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員可以省略上述老套，來一些別開生面的開場白，譬如可以從進(jìn)公司第一印象說起：

　　"貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚。"對方接下來可能會(huì)問："從何說起呢?"你不妨答："連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑。"對方聽到贊美他們公司的話一定會(huì)樂在心里的，如此一來也為下面的話題創(chuàng)造了一個(gè)良好的氣氛。

　　不過上述開場自如果運(yùn)用得不恰當(dāng)?shù)脑捑腿菀佐[出麻煩來，所以新手最好不用，等有了經(jīng)驗(yàn)之后再用。

　　除非對方催促或沒有時(shí)間，否則開場白僅三言兩語就草草了事的話并不一定好，如果在雙方氣氛尚未融洽之前進(jìn)入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過急。

　　在對方接待室會(huì)談的時(shí)間一般來講以三四十分鐘為宜。但是，這也要看蘭時(shí)的具體情況，當(dāng)你得知對方很忙，或者對方員工頻繁地進(jìn)進(jìn)出出，像在商量什么事情似的，或者對方坐不住也沉不住氣，像有什么事的樣子，或者另有客人在等著對方接見等，那就要針對當(dāng)時(shí)的情況及時(shí)地采取措施，即使沒有談完也要體諒對方，先行告辭，以便改日再談。

　　談話時(shí)若有人為你端來茶或咖啡，你要小聲地說一聲"謝謝"并點(diǎn)頭致謝，這雖是常識(shí)，但商談進(jìn)入高潮時(shí)往往容易被忽略。對端茶的人有禮貌的話，很容易取得對方的好感，也有利于談判的氣氛，可別小看這些小動(dòng)作。

　　相互問候之后進(jìn)入商業(yè)談判之前往往有一個(gè)"冷場"的時(shí)間，如何處理好這段時(shí)間較為困難，如果把見面時(shí)的開場自作為談話的第一步戰(zhàn)略，那么這個(gè)時(shí)間的談話就算是第二步戰(zhàn)略了。這時(shí)，要盡快地引出讓對方很感興趣的話題，這對于談判的成功是相當(dāng)重要的。

　　訪問之前，如果你搜集了對方的有關(guān)資料，為第二步戰(zhàn)略做好了充分準(zhǔn)備的話，談話時(shí)就可以得心應(yīng)手、滴水不裙，若沒有掌握對方這一方面的資料也不知道對方的興趣、愛好或經(jīng)歷，就一定要千方百計(jì)地想辦法尋找共同的話題。例如，稱贊茶、咖啡等飲料味道好，辦公器具高雅別致，椅子沙發(fā)高紉等。當(dāng)你說"你的沙發(fā)真有點(diǎn)總經(jīng)理的派頭"時(shí)，對方會(huì)微微一笑，覺得你這個(gè)人挺有意思的。墻壁上如果掛有匾額或字畫的話，就可問："您喜歡字畫嗎?"總而言之，只要認(rèn)真觀察琢磨，周圍可作話題的實(shí)在很多。

　　電視新聞、體育比賽也可以作為話題。譬如在世界杯期間，可問對方："您喜歡看足球比賽嗎?"如果對方回答"喜歡"，則可以進(jìn)一步問："您喜歡哪一支球隊(duì)?"進(jìn)而還可拿昨天比賽的勝負(fù)作話題。

　　對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊(duì)輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者投有興趣而對體育比賽漠不關(guān)心，所以自以為是地亂發(fā)揮是不行的。聊天時(shí)要注意觀察對方的表情及反應(yīng)，若對方不感興趣則要及時(shí)變換話題。

　　如果初次見面就談得很投機(jī)的話接下來的事就比較順利了。一般說來在這種情況下應(yīng)說一些高興的事，不要講一些令人喪氣的事。如果對方天南地北地說個(gè)不停，那你就要好好聽著，再根據(jù)時(shí)間及情況，順理成章地把話題轉(zhuǎn)人正題。