春暖花開時節(jié)，也是職場的“金三銀四”，相信很多職場中人此時已找到心儀的工作。很多企業(yè)為了自己的發(fā)展壯大肯定此時也儲備了不少人才，而這其中，很多企業(yè)儲備人才以銷售人員為主。
好的銷售人員是很多企業(yè)所必需的，他們所有的收入源都得靠一幫銷售去獲得。但是，目前市場上好的銷售人員卻可遇而不求，所以，用人單位做到內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘雙管其下，這樣不僅可以降低企業(yè)自身的成本，而且也培植了一種文化，更利于吸引優(yōu)秀人員。今天來談?wù)勅绾胃玫呐嘤?xùn)銷售人員。
一、建立銷售人員的素質(zhì)模型
與其教會豬爬樹，還不如直接招一只猴子。要做好培訓(xùn)肯定要從招聘入手。想要招到有潛質(zhì)的人，除了必要的有很好的面試技巧外，還要有本公司積累下來的關(guān)于銷售人員的能力要求，知道什么樣的人適。依照素質(zhì)模型招進來的人才是做好銷售培訓(xùn)的前提條件。
二、制訂和實施培訓(xùn)計劃
按公司的素質(zhì)模型招入進來了員工，我們也要對其負責任，制訂一系列完整的培訓(xùn)計劃助其完成他在本公司的職業(yè)生涯。也就是我們所說的學(xué)習(xí)地圖。要針對不同層級的銷售人員制定不同的培訓(xùn)計劃：
1.新進銷售人員，要教會他們怎么界定成果，把目標分段，分為一個個可以達成的目標，而且還應(yīng)該及時鼓勵。可以借助工作日志、周報表及月報表等工具來完成，知道自己的目標及時間節(jié)點。
2.對中層銷售人員來講，應(yīng)該讓他們看到差距，我們相信每個人心中都有一種不服輸?shù)木?，進而向前邁進。
3.對高層銷售人員來講，那就是格局和境界的方面了，或者擴大格局，再深一個境界，或者是跳出局外，增強其多生活的理解。
三、實施培訓(xùn)具體措施
1.培訓(xùn)銷售人員首先要從理論和實戰(zhàn)模擬入手。理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實戰(zhàn)模擬，分為實戰(zhàn)教育及實戰(zhàn)演練：可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進行模擬演練，然后再針對其所遇到的問題進行點評，體現(xiàn)出一種對比與反差，可以讓他記憶更為深刻。
2.新進銷售人員剛進公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，然后會經(jīng)過從探索到認可公司價值這個階段。所以，在新員工上崗后，要針對不同的人做出不同指導(dǎo)。比如，一來就出業(yè)績的，要及時提醒，讓其戒驕戒躁；沒出業(yè)績的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導(dǎo)，如果這樣還是不行，公司就不會在浪費時間，因為如果公司處于淡季，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。不斷通過PK，使有能力的員工都得到成長，最終打造一個又氛圍，沒有勾心斗角，開心工作開心學(xué)習(xí)開心賺錢的團隊。
3.培訓(xùn)銷售人員，首先應(yīng)該消除其心理障礙。要做到對銷售人員“不會時有人教，失敗時有人鼓勵，在事件中培訓(xùn)，結(jié)束時分享銷售技巧和所得”。比如：電話銷售，可以讓其有幾天的觀摩時間，寫下自己有疑惑的地方解決后再進入工作。或者，在工作前先告知他可能遇見的問題，讓其有個心理準備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。
4.好的銷售人員分類三類：第三類只會不停的說、第二類除了說還會聽、第一類除了說聽還會問，這樣才能更好的和顧客產(chǎn)生共鳴。要知道，顧客是買你的產(chǎn)品為他解憂的，如果你自己都不能很好的問出你想要的問題，那顧客又如何能說出你想要的答案。所以，培養(yǎng)銷售人員還需要培養(yǎng)他們?nèi)绾螌W(xué)會提問。
5.當銷售人員績效不佳時，我們一定要進行仔細的分析再來確定是否是銷售人員的能力問題導(dǎo)致收入減少。因為培訓(xùn)只能解決銷售技巧的問題，培訓(xùn)銷售人員要做到四個方面：知識、態(tài)度、技能、習(xí)慣，可是回過頭來想，這四個方面又不是培訓(xùn)可以決定的，我們只能去影響他們，至于行動，還要靠他們自己。
四、培訓(xùn)和激勵并舉
光有培訓(xùn)還不行，還得用很多辦法去激勵，要做到前面用繩子扯，后面用鞭子抽。這里就要用上績效考核了，而且績效考核也要分層級，因為不同層級的銷售人員在承擔績效考核方面的責任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級的職位傾向于最終結(jié)果（比如銷售收入、利潤），下級的職位傾向于過程（比如說市場占有率、老客戶維護情況、市場鋪貨率情況、）培訓(xùn)－培和訓(xùn)是分開的，培是教育，訓(xùn)就是訓(xùn)練。
所以我們知道理論之后就要不斷的實踐，做到知行合一。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來，后期讓他成長”。
