每個(gè)人都期望得到別人的贊美和肯定。對(duì)于被贊美者來(lái)說(shuō)，他得到的不僅僅是一句夸贊，還得到了尊重，臉上光彩，心中也愉快。而贊揚(yáng)也是一種高效的銷售說(shuō)服技巧。之所以說(shuō)它高效，是因?yàn)樗诳蛻艚邮苷f(shuō)服者發(fā)出信息的同時(shí)，也收到了說(shuō)服者對(duì)客戶得體、適度的贊揚(yáng)信息，從而滿足了客戶內(nèi)心潛在的受尊重需求，對(duì)說(shuō)服者產(chǎn)生了“自己人”的認(rèn)同感和信任感，這樣一來(lái)，客戶對(duì)說(shuō)服者發(fā)出的信息自然就容易接受了。那么，利用贊揚(yáng)之辭推銷產(chǎn)品的話怎樣說(shuō)到點(diǎn)子上呢。
日本有一位佐藤經(jīng)理，開(kāi)的汽車(chē)已經(jīng)很老、很破了。他在創(chuàng)業(yè)時(shí)期艱苦奮斗習(xí)慣了，現(xiàn)在成功了，怎么也舍不得換新車(chē)。
像這樣的人，是各汽車(chē)銷售公司最好的潛在客戶，但是，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，都沒(méi)有人能成功地向他推銷出一輛汽車(chē)。
原來(lái)，這些業(yè)務(wù)員總會(huì)說(shuō)：“您這輛車(chē)子太破了，太舊了，跟您的身份不符?！薄澳@破車(chē)三天兩頭就要修理，修理費(fèi)用得需要多少錢(qián)呀……”等等一類的話。而這些話讓任何人聽(tīng)了肯定都不會(huì)高興，果然，佐藤心里不痛快了。
最后，又來(lái)了一位業(yè)務(wù)員，他卻成功了。他是怎樣進(jìn)行說(shuō)服的呢？他這樣說(shuō)：“您的車(chē)子還可以再用幾年，現(xiàn)在換了新車(chē)是有點(diǎn)可惜。不過(guò)，這輛車(chē)能夠行使12萬(wàn)英里，您開(kāi)車(chē)的技術(shù)可真是高超！”
這話真是說(shuō)到佐藤心里去了，他的話匣子也打開(kāi)了……
最終，佐藤給自己換了輛新車(chē)。
這個(gè)業(yè)務(wù)員的水平夠高吧，他竟在無(wú)法贊美的事情上發(fā)現(xiàn)值得贊美的點(diǎn)。就是這些贊美的話，讓他成功地說(shuō)服了對(duì)方。下面的這個(gè)化妝品推銷員的水平也很高。
一天，化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛，聽(tīng)到旁邊有一對(duì)女孩子正在說(shuō)話。兩位女孩一位金發(fā)，一位黑發(fā)。金發(fā)女孩買(mǎi)了一件新衣服，穿起來(lái)很好看，黑發(fā)女孩稱贊說(shuō)：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的?！苯鸢l(fā)女孩突然有點(diǎn)生氣：“那是什么破衣服，扣子難看死了，看看這個(gè)。”
這時(shí)，玫琳·凱和朋友走了過(guò)去。玫琳·凱面帶笑容對(duì)金發(fā)女孩說(shuō)：“這件衣服的領(lǐng)子很漂亮，襯得你的脖子像高貴的公主一樣有氣質(zhì)，要是再配上一條項(xiàng)鏈，那就簡(jiǎn)直完美極了。”金發(fā)女孩很高興，因?yàn)樗彩沁@么想的。她說(shuō)黑發(fā)女孩沒(méi)有欣賞眼光，黑發(fā)女孩不服氣：“我也是這么覺(jué)得的，只不過(guò)沒(méi)說(shuō)出來(lái)罷了?！?/span>
玫琳·凱對(duì)黑發(fā)女孩說(shuō)：“其實(shí)你可以試一下這件，它特別能襯托出你優(yōu)美的身材。”黑發(fā)女孩也高興起來(lái)了。“當(dāng)然，要是你們的臉上膚色再稍微護(hù)理一下，會(huì)顯得氣質(zhì)更加優(yōu)雅?！比司烷_(kāi)始聊起了美容化妝的話題，這是玫琳·凱最擅長(zhǎng)和最希望的。
后來(lái)，兩人都成了她的忠實(shí)顧客。
有了適當(dāng)?shù)馁澝罊C(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該說(shuō)出來(lái)。這時(shí)候，任何人都喜歡得體的贊美。
繼續(xù)欣賞一下，化妝品推銷高手、美國(guó)化妝品大王玫琳·凱是如何把握住每一個(gè)人的閃光點(diǎn)，恰如其分地贊美對(duì)方的。
玫琳·凱上門(mén)去推銷化妝品，女主人非?？蜌獾鼐芙^了她：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，等我有錢(qián)了再買(mǎi)，你看可以嗎？”
但細(xì)心的玫琳·凱看到了女主人懷里抱著一條名貴的狗，知道“沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)”只是她拒絕自己的一句托詞。于是，她微笑著說(shuō)：“您這小狗真可愛(ài)，一看就知道是很名貴的狗?！?/span>
“沒(méi)錯(cuò)呀！”
“那您一定在這個(gè)狗寶寶身上花了不少的錢(qián)和精力吧？”
“對(duì)呀，對(duì)呀。”女主人開(kāi)始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費(fèi)的錢(qián)和精力。
玫琳·凱非常專心地聽(tīng)著女主人興奮的介紹，在一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，她插了話：“那是肯定的，能夠?yàn)槊F的狗花費(fèi)足夠的錢(qián)和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價(jià)錢(qián)比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”
女主人聽(tīng)后，很高興地買(mǎi)下了一套化妝品。
恰當(dāng)?shù)馁澝乐o，對(duì)你成功說(shuō)服客戶、提高銷售量功不可沒(méi)。
