中國社會是一個熟人社會，不管是希望結識某人還是推銷某款產品或達成某種協(xié)議，通過熟人介紹，效果多半好于唐突的登門造訪。當你想要與某關鍵人士或重要客戶建立關系而又不得其門的時候，可千萬不要輕易放棄，因為他們與你的人際距離往往比你想象的近很多。當你遇到類似的情況時，不妨翻翻名片冊，問問你的熟人，我相信其中多半有人能夠幫你建立這種關系，或者至少有人能夠介紹你認識那些可以為你提供幫助的人。前段時間和一位中國移動負責業(yè)務拓展的朋友聊天，他突然說了一句“整個北京做電子商務的，最多通過一個朋友介紹，就能夠認識任何一個人”。是這個世界變小了？還是這個世界本來就不大？接下來的事情可能會告訴你：我們的世界真的不大，甚至還很小，至少比你所期望的還要小很多。

    奇特的六度空間

    我們往往善于管理關系自己的人際關系，掏出自己的名片冊，就能夠如數家珍地說出哪些人是具有很強互惠關系的戰(zhàn)略伙伴，哪些人是潛在的競爭對手，哪些人只是偶然遇到……然而，很少有人仔細思考過，整個社會的人際關系網絡會具有什么樣的特性。1967年，斯坦利·米爾格姆設計了一個實驗，讓志愿者嘗試通過私人關系把信件投遞給隨機選出的一個美國居民，實驗發(fā)現(xiàn)，所有成功投遞的信件，平均而言只需經過五人轉手，也就是平均距離僅僅是6個環(huán)節(jié)。米爾格姆的結果一經報道，就讓學術界乃至普通讀者大為震驚——偌大一個美國的兩個人，竟然通過6個環(huán)節(jié)就可以彼此取得聯(lián)系。后來廣為人知的“六度分離”的概念，就源于此處。現(xiàn)在，隨著手機通訊和Facebook、MSN、QQ等互聯(lián)網即時通訊與社交網絡工具的出現(xiàn)和普及，人與人之間的關系更加密切，很多學者猜測，除了個別落后的國家和地區(qū)以外，地球上任意兩個人之間要產生聯(lián)系，平均而言可能還不到6個環(huán)節(jié)。

    那么，是什么把數十億人連成一個緊密的地球村？1998年，哥倫比亞大學的社會學家鄧肯·沃茨和康奈爾大學的數學家史蒂文·施特蓋茨提出了一個解釋。如圖1所示，他們猜測，大部分熟人關系都針對鄰近的人，但也不乏少量遠方的朋友，而正是這些連接遠方朋友的關系（沃茨和施特蓋茨把這類關系稱為網絡中的“捷徑”），使整個人際關系網絡中兩個人之間的平均距離變得很短。

    同為聯(lián)系對象，我們和其他人的關系大不相同，這里既包括父母、子女、愛人、親戚、朋友這些具有情感依賴的對象，也包括匆匆一面交換名片的“半陌生人”。哈佛大學的社會學家馬克·格拉諾維特建議通過聯(lián)系時間、情感強度、親密程度和互惠程度四個指標，把這些關系分為兩類：一類是強關系，指聯(lián)系頻繁的較親密的關系；另一類是弱關系，指少有聯(lián)系的較疏遠的關系。從企業(yè)管理的角度看，強關系最有可能是工作的搭檔、事業(yè)的伙伴和合作的客戶等，而弱關系則是通過熟人介紹或者業(yè)界會議見過一兩次面，有一些零星交流的人。強關系往往處在一些相互之間聯(lián)系都很緊密的團體之間，而弱關系往往溝通這些緊密聯(lián)系的團體，圖2是一個典型的例子，其中粗線代表強關系，細線代表弱關系。

    弱關系的實驗

    芬蘭赫爾辛基工業(yè)大學的計算機學家約克·朋克·奧萊爾發(fā)現(xiàn)在手機通訊網絡中，如果移除了少量通話時間特別短或者通話次數特別少的關系，則整個網絡從一個連通的整體破碎為若干不連通的小塊。

    受此啟發(fā)，一個更精巧的實驗是這樣進行的。虛擬的社區(qū)中有著大量的數字化人物，這些人物依靠電腦程序隨機的輸入他們各自的角色，比如父母、兄弟、密友、同事等，這些都是聯(lián)系緊密的強關系。另外，還有一些關系并不那么緊密，比如某個會議上認識的只有一面之緣的朋友。利用這些人物角色及其相互之間的關系，就形成了一個虛擬的社區(qū)。在這個虛擬社區(qū)中，各類人物會依據各自的不同角色，結成一簇簇的關系團體，比如科研團體、公司等。不同的團體之間也由于個體人物之間的關系而有著或強或弱的聯(lián)系。這些所有的關系使得整個社區(qū)成為一個“整體”的人際網絡（見圖2）。

    在實驗中，研究人員開始移除掉整個人際關系網絡中的一些強關系，即將那些聯(lián)系緊密的個體之間的關系移除掉。按照我們的直覺，在現(xiàn)實中，如果我們去掉一些親密的伙伴關系，似乎我們的社交圈可能會顯得更“寂寞”。但是研究人員發(fā)現(xiàn)，此時的人際網絡仍舊呈現(xiàn)為一個“整體”。這就是說，盡管我們移除了一些聯(lián)系緊密的關系，從而使得我們的生活稍顯寂寞，但從整體上來看，我們與其他社會成員之間的關系仍可使社會關系網成為一個“整體”。

    在接下來的實驗中，研究人員開始移除掉一些人際網絡中的弱關系，即將那些聯(lián)系并不緊密的個體（“半陌生人”）之間的關系移除掉。讓研究人員驚奇不已的事情發(fā)生了：本來一個“整體”的人際網絡開始分崩離析，成為各自獨立的小團體。

    為什么會出現(xiàn)這么離奇的事情呢？

    研究人員進一步的分析給出了答案。我們的社會是由各式各樣的關系所維系的，這其中有著很親密的關系，也有著僅有幾面之緣的泛泛之交。而正是這些各式各樣的關系，使得整個社會分解成形色各異的團體。由于一個團體的某些成員與其他團體的成員之間有著或多或少的聯(lián)系，這些團體之間也因而會發(fā)生聯(lián)系。當移除掉一個團體中某些成員之間的聯(lián)系（緊密關系）時，并不會影響團體與團體之間的關系。但如果移除掉團體與團體之間的那些或多或少的關系（弱關系），團體與團體之間僅有的聯(lián)系就被完全抹掉了，整個社會關系網當然就分崩離析了。

    從直觀的感覺來看，人們可能會慣性的認為強關系比弱關系更有用。然而，從大量的相關研究來看，弱關系在很多關鍵的地方確實發(fā)揮著比強關系更重要的作用。格拉諾維特發(fā)現(xiàn)弱關系在尋找新的工作機會的時候比強關系更加有效，這是因為強關系所產生的信息通常是重復和冗余的。弗吉尼亞大學羅格斯商學院的丹尼爾??萊文和羅布??克羅斯指出，弱關系使新的知識和想法從外面?zhèn)魅耄瑥亩梢源龠M創(chuàng)新。這一點筆者也深有體會，不管是學術研究還是和業(yè)界的人士探討商業(yè)合作，往往是有一定共同興趣但并不是很熟悉的人（如果一點共同興趣也沒有，就不是弱關系，而是沒有關系），能夠帶來更多有用的信息和新的合作機會。人們往往重視通過強關系的引薦拓展人際關系，實際上弱關系可以起到更重要的作用。

    管理好你的弱關系

    當你參加一個很多業(yè)界人士出席的交流會議時，往往你習慣和你原本就很熟悉的人交流，至少可以更自如地和自己從事類似商業(yè)活動的同行交流，因為你和他們擁有很多共同的經歷和相似的表達方式。本文遺憾的告訴你，盡管這些熟悉的朋友能讓你在新的環(huán)境中相處自如，但往往無法給你帶來新的想法和新的合作機會，因為他們知道的東西，很多你已經知道了。作者的建議是，不妨嘗試和你不熟悉的人，包括從事其他行業(yè)的人多多交流，這些人可能會帶給你意想不到的新思想和重要啟發(fā)。與其說進一步加強已經很牢固的人脈，不如試試多建立一些弱關系。當你翻看自己的名片冊時，如果在里面發(fā)現(xiàn)很多“陌生人”的名片，千萬不要丟掉它們，因為這些人很可能在關鍵的時候，產生你意想不到的重要價值。

    牛津大學進化人類學家羅賓·鄧巴通過研究發(fā)現(xiàn)，一個人能夠擁有的穩(wěn)定的朋友數目一般不會超過150名，其中20%左右是經常聯(lián)系的親密朋友，而有80%一年大約僅聯(lián)系一兩次。顯然這80%的部分就是所謂的弱關系，而面對如此之眾，且我們又無法預知其是否重要的弱關系人脈，我們又該如何進行管理呢？

    中國臺灣有位著名的“名片管理大師”叫楊舜仁，他號稱有16000多張不同人的名片，而由他自己所建立的一套名片管理系統(tǒng)，可以在幾秒鐘之內找出任何一個想要的人的資料。讓他想到開發(fā)這個系統(tǒng)的契機是自己2001年從原來的公司辭職時，群發(fā)了3000多封電子郵件，告知眾親友辭職的原因，同時感謝大家多年來的照顧，卻沒想到陸續(xù)收到300多封回信，其中包括16個全職和兼職的工作機會。

    “這是我人生的一個轉折點?！睏钏慈试锌恼f道，“如果當時只是一通通的撥電話，可能打不到十通就停止了?！庇谑撬_始進行名片管理的研究，有系統(tǒng)地將名片輸入計算機中，同時從被推薦的十六個工作機會里，選擇一份赴中小企業(yè)講演網際網絡應用的兼職工作。

    楊舜仁非常之重視人脈的“保鮮”功夫，經常寫一些問候的短信，發(fā)給數百位朋友?！艾F(xiàn)在就開始整理你手邊的名片，絕不會太遲?！睏钏慈收f他有今天的成果也是一點一滴建立起來的。“其實工具就在你我身邊，只要會用Outlook，就能立即進入操作。每天換到的名片要立即在背面批注，包括相遇地點、介紹人、興趣特征以及交談時所聊到的問題等，越詳實越好，然后于建立‘新聯(lián)絡人’時，將這些訊息打在備注欄里，以后只要用‘搜尋’功能，便能將同性質的人找出來?！?/span>

    當然，為了更有效的利用自己的名片庫（特別是名片已經很多），應該分為幾個名片冊，其中，一些是非工作伙伴（譬如你的美容教練），一些是緊密合作的伙伴（你的同事，上下級，合作客戶和合作商家等等），一些是潛在客戶和可能對你有重要幫助的人士，最后一類就是筆者所說的“半陌生人”，你很難想清楚他們有什么價值。但是經?？纯催@些名片，一方面是關鍵時候可能有奇妙的作用，另一方面是多看看這些信息可能給你帶來商業(yè)機會或者盈利模式上的創(chuàng)新思想。要知道，在你的熟人圈或社團中，你和你的伙伴們彼此之間已經很了解，很難再碰撞出新的思想火花。然而在另一個人際圈中，卻有著你所未知的領域，盡管陌生，但卻可能是你踏上新的征程的起點。

來源：《商界評論》周濤