BD的那些午夜夢(mèng)回：
1.我們是從什么時(shí)候覺(jué)得BD很難的？會(huì)不會(huì)是我們?nèi)胄械臅r(shí)候，師傅或者同事，用他們的語(yǔ)言或者行動(dòng)告訴我們的？
2.如果你現(xiàn)在帶人，會(huì)不會(huì)你對(duì)BD的1分猶豫和抗拒，會(huì)變成10分映射到你的下屬身上？
3.相較而言，是打一個(gè)候選人電話還是一個(gè)BD電話難度更大？很多人可能會(huì)選后者。因?yàn)楦杏X(jué)前者是“給”職位，后者是“要”職位?？墒?，真的是這樣么？
4.哪種電話可以稱得上是BD電話？我說(shuō)一個(gè)大家來(lái)拍磚：每一個(gè)
5.BD中，獵頭和客戶的地位孰高孰低？如果大家都認(rèn)同BD本質(zhì)是一個(gè)“你有錢，我有人”的雙贏游戲，那么，兩者的地位會(huì)不會(huì)是平等的？
6.是，我知道客戶你不一定缺我這家獵頭，我這家獵頭也不是沒(méi)了你這家客戶就難以度日。我只是覺(jué)得，錯(cuò)過(guò)彼此，是一種遺憾
7.- “你現(xiàn)在看新的機(jī)會(huì)么？”
- “不看”
- “那，您現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)招人么？”
有沒(méi)有那么一句話，是覺(jué)得有點(diǎn)感觸？
或者，還有點(diǎn)意猶未盡？
想從知道變?yōu)樽龅?，真正讓工作和業(yè)績(jī)發(fā)生“改變”？
干貨來(lái)了……
BD， 全名為Bussiness Development，是獵頭業(yè)務(wù)中必不可少的一項(xiàng)技能。優(yōu)秀的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求、判斷客戶價(jià)值，找出那些真正需要去進(jìn)行維護(hù)的KA客戶。今天，小編就來(lái)講講獵頭行業(yè)中，關(guān)于BD的那些事。
1.BD對(duì)象的選擇
關(guān)于BD的對(duì)象選擇，無(wú)非就是各企業(yè)中的HR和 Line Manager兩條線。BD對(duì)象級(jí)別也是要越高越好，BD對(duì)象的職級(jí)高低會(huì)直接影響到職位訂單的大小和質(zhì)量。所以從獵頭角度來(lái)講，我們要盡量去BD那些高級(jí)別的人，他們無(wú)論是對(duì)公司的業(yè)務(wù)還是架構(gòu)，都比一般人知道的更多。
除此之外，在去BD目標(biāo)公司時(shí)也一定要做好充分的準(zhǔn)備，面對(duì)HR的提問(wèn)，我們要可以做到對(duì)答如流。
TIPS：例如這些問(wèn)題，你能馬上答上來(lái)嗎？
你們主要做哪些行業(yè)？
你們主要做哪些級(jí)別職位？
你們的資料庫(kù)有多大？
你們?nèi)绾潍C取人才？
2.BD Leads的來(lái)源
市場(chǎng)上的一些職位需求到底要怎么找呢？主要可以分為以下4種方式：廣告、面試、CC和Referral。
廣告：廣告指的是在各大招聘網(wǎng)站上所展示的職位廣告，在各大招聘網(wǎng)站上很多公司經(jīng)常會(huì)發(fā)出一些職位出來(lái)，可以在上面清晰的查詢到各種公司在招什么職位。
面試：在與候選人面試時(shí)，當(dāng)涉及到候選人還看什么機(jī)會(huì)的問(wèn)題時(shí)，我們可以將其記下，當(dāng)做我們BD的來(lái)源。
CC：Cold Call 直接打向目標(biāo)企業(yè)的HR，詢問(wèn)職位需求。
Referral：Referral分為候選人推薦以及HR推薦，相對(duì)于候選人，HR的 Referral會(huì)更為靠譜。
BD Call 和 Client Visit 的注意要點(diǎn)
BD Call：
⑴準(zhǔn)確的進(jìn)行介紹
⑵介紹打電話的目的
⑶溝通內(nèi)容要能夠引起客戶的興趣
⑷當(dāng)客戶有質(zhì)疑或拒絕時(shí)，要能夠應(yīng)對(duì)
⑸提問(wèn)要有技巧，能夠通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的具體要求
⑹一定要爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面
Client Visit：
⑴舉手投足要恰當(dāng)，語(yǔ)言組織要專業(yè)
⑵公司介紹材料需要準(zhǔn)備妥當(dāng)
⑶向客戶介紹此次拜訪目的和會(huì)談的內(nèi)容
⑷向客戶介紹公司的業(yè)務(wù)類型，包括團(tuán)隊(duì)情況，團(tuán)隊(duì)的專長(zhǎng)領(lǐng)域和曾經(jīng)的成功訂單。注意要突出與其他公司不同的地方，尤其是優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
⑸提問(wèn)的方式要有技巧，多使用開(kāi)放性問(wèn)題，通過(guò)讓客戶多說(shuō)來(lái)了解客戶的真實(shí)需求
⑹把握談話的節(jié)奏，不要被客戶牽著走，如果有不清楚的地方，需要和客戶進(jìn)行確認(rèn)
⑺結(jié)尾要明確下一步的計(jì)劃，并且詢問(wèn)是否有訂單可以立刻進(jìn)行合作
3.獵頭BD過(guò)程中的一些策略
⑴當(dāng)初次與客戶打交道時(shí)，一般與人事部經(jīng)理或人事總監(jiān)聯(lián)系獵頭業(yè)務(wù)比低職位人員更有效。（當(dāng)然現(xiàn)在不知道實(shí)名是很難轉(zhuǎn)進(jìn)去的，我們要事先通過(guò)網(wǎng)站或其他途徑知道我們BD對(duì)象的全名。）
⑵當(dāng)轉(zhuǎn)到人事部時(shí)，這時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)短明確地告訴他去電的目的，表明來(lái)意簡(jiǎn)明扼要，否則對(duì)方會(huì)失去談的興趣。如果遇到一些態(tài)度生硬的HR，即使勉強(qiáng)合作通常也不會(huì)很愉快，我們要順其自然，別勉為其難。
⑶表明來(lái)意后，對(duì)方如果說(shuō)“我們已經(jīng)有合適的候選人了?！蔽覀冏詈貌灰銖?qiáng)，把資料發(fā)過(guò)去后，問(wèn)到手機(jī)或郵箱即可掛機(jī)。
如果對(duì)方說(shuō)”我們剛登了招聘廣告，要先看看招聘效果?！斑@時(shí)要發(fā)份公司介紹給他，以便讓他知道這次與他聯(lián)系的是哪家獵頭公司。過(guò)兩周左右可與他再次聯(lián)系，這時(shí)可直接表明我們是什么公司的，上次與他有過(guò)聯(lián)系，并直接詢問(wèn)上次招聘的職位進(jìn)展如何，以便展開(kāi)話題。一般如果客戶依然沒(méi)有招到合適人選，并且公司規(guī)定確實(shí)可以考慮獵頭，那么這種情況談下來(lái)的可能性會(huì)比較大。
⑷聯(lián)系結(jié)束后，記下聯(lián)系的結(jié)果和得到的一切有用信息，對(duì)下一次開(kāi)發(fā)有很大幫助。
⑸我們要和客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，加深印象，等待時(shí)機(jī)。有很多客戶都是經(jīng)過(guò)一年以上聯(lián)系才會(huì)有合作機(jī)會(huì)的。
⑹開(kāi)發(fā)客戶的最佳途徑是老客戶的推薦。這類客戶接下來(lái)的可能性將近百分之百。這要求我們認(rèn)真對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，保持良好合作關(guān)系。在適當(dāng)時(shí)候，可請(qǐng)求老客戶幫我們引見(jiàn)。
