職位描述
崗 位 職 責(zé)
1、完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；
2、組建或完善OTC銷售團(tuán)隊(duì)；
3、整合區(qū)域資源，梳理商業(yè)渠道；
4、組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，維護(hù)銷售秩序；
5、完成公司下達(dá)的其他工作；
具體為：
職位層次：成恒糖藥系列產(chǎn)品的銷售管理層次是：銷售總經(jīng)理→省區(qū)督導(dǎo)(或下設(shè)省區(qū)經(jīng)理和分省經(jīng)理)→區(qū)域性銷售主管(市級(jí)大包主管或縣級(jí)大包主管，以下簡(jiǎn)稱主管)→藥店促銷健康代表或和醫(yī)藥師。由于各省的人力條件不同，或其形成的歷史各異，因此，省區(qū)督導(dǎo)的職位設(shè)置也有所不同，可能是直接管理主管，也可能是通過(guò)省區(qū)經(jīng)理或分省經(jīng)理間接管理主管，或在動(dòng)態(tài)中既有間接管理也有直接管理，總之，公司最終要求，省區(qū)督導(dǎo)必須管至主管。因?yàn)椋挥袑⒐芾淼倪呺H延伸至所有的主管，才能實(shí)現(xiàn)管理的效益最大化，才能避免管理的邊際效益衰減。換個(gè)說(shuō)法，省區(qū)督導(dǎo)是公司派出的、代表公司的最高負(fù)責(zé)人。
招聘主管：督導(dǎo)最重要的職能之一是負(fù)責(zé)招聘主管。主管的工作內(nèi)容：招兵買(mǎi)馬，進(jìn)藥店做糖尿病藥物的專業(yè)性服務(wù)營(yíng)銷。
培訓(xùn)主管：督導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)主管的培訓(xùn)。督導(dǎo)不僅是要招到主管，而且要讓主管學(xué)會(huì)賣(mài)藥。督導(dǎo)要樹(shù)立銷售示范樣板，激勵(lì)大家學(xué)習(xí)。督導(dǎo)負(fù)責(zé)主管的日?？己?，要能夠解決主管在銷售過(guò)程中的難題。
整合資源：督導(dǎo)應(yīng)合理分解安排各個(gè)主管的銷量任務(wù)，并組織實(shí)施。督導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)目標(biāo)藥店進(jìn)行銷量考核和狀態(tài)考察，對(duì)整改后仍不達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)藥店資源，進(jìn)行再分配。
商業(yè)渠道梳理：①督導(dǎo)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)商業(yè)渠道的評(píng)估、選擇及簽訂年度合作協(xié)議。②督導(dǎo)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重要商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)及客情維護(hù)。③要求結(jié)果：能夠?qū)⒐镜乃衅贩N以最小成本放進(jìn)商業(yè)公司或和連鎖藥店或和大型藥店，賣(mài)起來(lái)；確保供貨無(wú)死角；確保供貨及時(shí)到位；確保商業(yè)渠道的回款通暢和及時(shí)回籠；確保對(duì)一線的返款通暢和及時(shí)到位。
銷售秩序維護(hù)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)物流秩序和價(jià)格體系的維護(hù)。負(fù)責(zé)檢查區(qū)域商業(yè)流向的真實(shí)性，杜絕竄貨現(xiàn)象。
完成銷量任務(wù)：督導(dǎo)的最高目標(biāo)是必須完成公司下達(dá)的季度銷量任務(wù)。
承上啟下：督導(dǎo)負(fù)責(zé)傳達(dá)并組織貫徹實(shí)施公司下達(dá)的各種規(guī)章制度、信息和決策等。
其他：督導(dǎo)須完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。
任 職 要 求
省區(qū)督導(dǎo)的聘任條件：
條件分類：督導(dǎo)的聘任條件，分為“量化條件”、“抽象條件”和“加分條件”三類。其中，量化條件和加分條件，必須以書(shū)面材料提供。
量化條件：具備2年以上大中型制藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，也就是說(shuō)，當(dāng)過(guò)2年以上大中型制藥企業(yè)的的省區(qū)經(jīng)理。督導(dǎo)須精通人力資源管理，精通招聘面試，會(huì)招人，會(huì)管人，與人為善，寬以待人，不斤斤計(jì)較。這是督導(dǎo)聘任條件中最重要的一條。事實(shí)上能否做好省區(qū)督導(dǎo)，關(guān)鍵在于其曾經(jīng)是否一個(gè)好的省區(qū)經(jīng)理，是否善于人力資源管理。
量化條件：具備3年以上大中型制藥企業(yè)對(duì)零售藥店促銷推廣的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，精通藥店促銷。
量化條件：在任職區(qū)域內(nèi)有良好的人脈關(guān)系，包括①有很好的藥品銷售人脈關(guān)系，能夠在任職后，迅速招聘到足夠數(shù)量的、好的主管，加盟成恒糖藥銷售隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)的完成；②有很好的客戶人脈關(guān)系，熟悉任職區(qū)域內(nèi)重要的連鎖藥店公司、大型藥店和商業(yè)渠道公司的關(guān)鍵性人物，能夠在任職后，迅速開(kāi)發(fā)一大批連鎖藥店公司、大型藥店和商業(yè)公司，把成恒的產(chǎn)品放進(jìn)去賣(mài)起來(lái)；對(duì)于已合作客戶，把更多的成恒品種以最小成本放進(jìn)去賣(mài)起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)的完成；③有很好的政府人脈關(guān)系，熟悉法律法規(guī)，能夠很好的解決物價(jià)、醫(yī)保及危機(jī)管理等問(wèn)題。
量化條件：要有一定程度的培訓(xùn)能力和學(xué)習(xí)能力。前者要求督導(dǎo)具備演講能力，能說(shuō)會(huì)道，愛(ài)說(shuō)愛(ài)笑，有親和力，有煽動(dòng)力，有影響力；后者要求督導(dǎo)學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，不管是什么學(xué)歷或什么專業(yè)或什么職場(chǎng)經(jīng)歷，學(xué)習(xí)新東西很快就能掌握。此項(xiàng)：在招聘階段，要考察應(yīng)聘者的言行舉止；在試用期，要考核應(yīng)聘者的理論考試和情景考試，用成恒的3個(gè)劇本和2個(gè)說(shuō)詞，要求倒背如流，情景應(yīng)用得心應(yīng)手，不出尷尬。怎樣量化考察，對(duì)比成恒中上水平主管，不能比其差。
量化條件：大專以上學(xué)歷。如果學(xué)歷不夠，職務(wù)經(jīng)歷可以加分。
加分條件：已在成都置業(yè)；或父母或配偶在成都工作；成恒期望培育有歸屬感的銷售精英。
加分條件：有點(diǎn)歲數(shù)(最好是28歲以上)，或雖然年少但經(jīng)歷豐富。足以應(yīng)對(duì)那些老謀深算的主管，或藥店老板，或商業(yè)公司經(jīng)理等等。
抽象條件：對(duì)OTC藥品營(yíng)銷有較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，有良好的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶談判、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行、組織、控制、溝通能力。
抽象條件：有較強(qiáng)的責(zé)任心和敬業(yè)精神。很少跳槽(通常頻繁跳槽者缺乏敬業(yè)精神)。
抽象條件：具備良好的心理素質(zhì)，能夠承受工作帶來(lái)的壓力。
抽象條件：具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
